Il marketing, oggi più che mai, dovrebbe essere alla base di qualunque azienda sin dalle sue primissime fasi di fondazione. Questo è vero a maggior ragione se stiamo parlando di servizi/prodotti medici o connessi alla salute per i quali è stato coniato il termine “Healthcare marketing” o “marketing della salute”.

C’è però enorme confusione su che cosa sia davvero il marketing.

Molti lo confondo con un sinonimo del termine “vendita”. Molti pensano che sia solo un’etichetta appesa fuori dalla porta del “direttore marketing”.

Per riuscire a spiegare bene il vero significato di questo termine, vorrei iniziare con qualche cenno storico.

Si comincia a parlare di marketing dopo la seconda guerra mondiale (l’American Marketing Association ne fa risalire la nascita  al 1930, anno di fondazione dell’associazione stessa).

Prima di allora, operare in un mercato era relativamente semplice: pochissima concorrenza, esigenze belliche che richiedevano produzioni ingenti di determinate tipologie di prodotti e bisogni della clientela facilmente soddisfabili con una produzione di massa. Henry Ford era solito dire: “il cliente mi può chiedere qualsiasi colore per la Ford T basta che sia nero!”

In sintesi, il problema non era quello di vendere ma di produrre e la domanda, compresa quella di prodotti per i settori militari, era di gran lunga superiore all’offerta. Ma con gli anni 50, cessato il periodo bellico, vi è stata una esplosione di attività, una rivoluzione industriale e con essa la nascita ed il proliferare della concorrenza, anche in ambito sanitario.
L’enfasi si sposta dalla produzione al mercato. Occorre saper vendere e meglio della concorrenza, ciò che si produce. Nascono le tecniche di vendita, la pubblicità, le strategie distributive, nasce il marketing.

Verso la fine degli anni 60 alcuni studiosi multidisciplinari danno una connotazione scientifica e sistematica a questa nuova disciplina: Philip Kotler pubblica “Marketing management” e Teodore Levitt  “Marketing Miopia”. Il primo definisce il marketing come una filosofia aziendale, un modo di fare impresa, orientando l’impresa al mercato, l’unico modo se l’impresa vuole sopravvivere. Il secondo mette in guardia da quella che definisce una miopia di marketing.

Va detto infine che alcuni fanno risalire la nascita del marketing al lontano 1600 in Giappone quando nel paese del sol levante nacquero le prime società commerciali di import-export, le “Sōgō Shōsha”, che iniziarono una forma di analisi del mercato per capire i bisogni dei propri clienti ed importare i prodotti in grado di soddisfarli.

In molte aziende l’etichetta “marketing” viene apposta sulla porta dell’ufficio del responsabile vendite che al più si occupa anche di pubblicità.

Ora dovrebbe però essere a tutti più chiaro che il marketing non ha mai avuto un significato che fosse un sinonimo di vendita. Il marketing, nello specifico il marketing della salute di cui ci occupiamo, è un modo di gestire l’azienda o la propria persona se si è un libero professionista, mettendo il cliente al centro, cercando di capire e definire i suoi bisogni ed aspettative e individuando i servizi o prodotti che possono soddisfarli in modo etico. Facendo tutto questo, prima e meglio della concorrenza che, oggi, è molto attiva e presente anche nel settore della salute e della medicina.

Se è dunque vero che “marketing” derivi dal verbo inglese “to market” ovvero “portare sul mercato” o “vendere”, il marketing in realtà non è da confondersi con la fase riduttiva della vendita.

Dunque? Che senso ha avuto tutta questa premessa storica e questo elenco di definizioni? Quale è il messaggio finale?

Per essere molto semplici e diretti: prima di fare qualunque cosa nella tua azienda o nella tua professione è obbligatorio chiedere che cosa ne pensano i tuoi clienti! Il prodotto che vorresti vendere soddisfa i loro bisogni? E’ a loro utile? Migliora la loro vita? Dà valore?

Ai giorni nostri c’è già tutto e siamo bombardati da mille comunicazioni pubblicitarie. Siamo inoltre senza dubbio in un periodo di non particolare prosperità economica e dunque, se devo scegliere quale integratore alimentare prendere oppure a che medico affidare la cura del mio corpo, ci penserò bene. Valuterò attentamente i pro e i contro dei vari servizi e prodotti, cercherò referenze da amici e online, farò luce su quali siano i servizi e prodotti che soddisfano davvero i miei bisogni.

Non basta più dunque proporre un servizio medico o mettere tra gli scaffali un integratore alimentare perchè venga acquistato.

E’ oggi necessario studiare prima di tutto il mercato, chiedere ai propri potenziali clienti di che cosa hanno bisogno e solo in seguito, componendo in modo opportuno le leve del marketing, pensare di proporre un prodotto o servizio al proprio potenziale cliente.

Queste nozioni che sono valide per il marketing di qualunque prodotto o servizio, dal vasetto di yogurt alle automobili, sono particolarmente vere nel nostro ambito della salute. E’ proprio per questa fondamentale importanza che è nata una specifica disciplina che si occupa del marketing della salute noto come “Healthcare Marketing”.

Approfondiremo nei prossimi articoli quanto sia fondamentale adattare il marketing all’ambito della salute per offrire esclusivamente servizi o prodotti che incontrino totalmente le esigenze e bisogni dei clienti. Nel mondo della salute e del benessere infatti, oltre agli aspetti etici, è di fondamentale importanza evitare passi falsi perchè possono generare ripercussioni molto più rapide e peggiori rispetto a qualunque altro settore.

Senza nulla togliere all’impegno ed alla competenza dei pizzaioli però, il massimo che può capitare ad una pizzeria per asporto che cuoce poco una pizza è il dover scusarsi con il cliente, omaggiare la pizza sbagliata e prepararne una nuova. Questo (con qualche necessaria semplificazione per brevità) dovrebbe essere sufficiente a gestire al meglio l’eventuale passaparola negativo del cliente scontento.

Un professionista della salute che propone un trattamento non necessario o un integratore alimentare che non mantiene le promesse genera conseguenze, proprio perchè stiamo parlando di salute, molto peggiori e con una velocità di diffusione del passaparola enorme.

Per tua fortuna spero che tu sia in grado di accorgerti con sufficiente anticipo che 1000 persone sono scontente del tuo servizio. Avrai dunque un po più di tempo prima dell’infezione globale… ma il problema non cambia.

Se non segui le nozioni del marketing della salute, se non ti affidi ad un professionista esperto di marketing della salute, la tua azienda, la tua professionalità, è in serio pericolo di un contagio mortale.

Fatti qualche domanda:

• Qual è la vera natura del tuo business?
• Il Cliente è al centro del tuo business?
• Chi sono i tuoi Clienti attuali? E quelli potenziali?
• Sei in grado di capirne i bisogni e le aspettative? In modo scientifico e sistematico!
• E’ la tua struttura flessibile, pronta, capace di innovare?
• Sei in grado di anticipare il domani?
• Se vuoi un supporto per aiutarti ad individuare la migliore strada da percorrere per te o per la tua azienda, lascia qui sotto i tuoi dati.

Se vuoi affidarti ad un team di professionisti per aiutarti nel definire la strategia di marketing per la tua realtà sanitaria, contattami!